Gabriel Lucas, membre de l’équipe conseil en paiement de Redbridge, décrypte les facteurs qui font le succès du Buy Now Pay Later (BNPL) auprès des commerçants et détaille ses perspectives sur la réglementation et la consolidation des acteurs de cette solution. Cet entretien a été initialement publié dans le rapport « Buy Now, Pay Later – Report 2025 » du magazine The Papers.
En permettant aux consommateurs de différer le règlement de leurs achats, souvent en plusieurs échéances, le Buy Now, Pay Later (BNPL) s’est imposé comme une pratique courante. Quelles sont les tendances actuelles de cette solution de paiement ?
Gabriel Lucas, Redbridge – Depuis nos premiers articles sur le Buy Now, Pay Later (BNPL) en 2022, le paysage a considérablement évolué. La solution, autrefois perçue comme une innovation, est devenue une option de paiement courante. Initialement porté par des fintechs orientées vers le commerce en ligne, le BNPL est aujourd’hui proposé par l’industrie bancaire et les géants du paiement. Parallèlement, la réglementation se durcit, notamment en Union européenne, au Royaume-Uni et aux États-Unis, avec des mesures de protection des consommateurs renforcées, comme l’illustre récemment le cas des Pays-Bas.
Pour les prestataires de services de paiement (PSP) proposant cette solution, l’objectif n’est plus l’expansion rapide, mais la recherche de rentabilité. La hausse des coûts de financement et l’augmentation des défaillances obligent à affiner les modèles de risque et à revoir les tarifs, certains ayant doublé en moins d’un an.
Les partenariats se renforcent, avec une intégration croissante du BNPL dans les logiciels de caisse, les applications bancaires et le financement B2B. Des collaborations stratégiques, comme celles entre Klarna et Adyen ou J.P. Morgan, illustrent cette tendance. Par ailleurs, le marché voit émerger une distinction de plus en plus marquée entre les solutions BNPL à court terme sans intérêt, privilégiées pour les achats du quotidien d’une part, les plans de paiement échelonnés sur le long terme avec intérêt, qui se rapprochent des modèles de crédit traditionnel, d’autre part.
La hausse des taux d’intérêt et l’augmentation des défauts de paiement contraignent les acteurs du Buy Now, Pay Later à ajuster leurs modèles de risque et à revoir leurs tarifs, certains ayant doublé en moins d’un an.
Au-delà du battage médiatique, quels avantages concrets le BNPL offre-t-il aux consommateurs et aux commerçants ?
Le Buy Now, Pay Later (BNPL) offre aux consommateurs une flexibilité accrue par rapport au paiement par carte de crédit. La possibilité de fractionner les paiements sans intérêt (à condition de respecter les échéances) séduit particulièrement les acheteurs soucieux de leur budget, notamment les jeunes qui redoutent l’endettement lié aux cartes à débit différé. De plus, la fluidité du passage en caisse en fait une alternative attrayante aux solutions de crédit consommation et crédit renouvelable traditionnelles.
Un aspect souvent éludé concerne la gestion des litiges. En cas de problème lors du paiement, les clients peuvent se sentir déconcertés d’être, dans la plupart des cas, renvoyés vers le prestataire BNPL plutôt que vers le commerçant auprès duquel ils ont effectué leur achat.
Pour les commerçants, le BNPL peut améliorer les taux de conversion, augmenter la valeur des commandes et faciliter l’acquisition de nouveaux clients, bien que les résultats varient selon l’activité. Un conseil : ne partez pas du principe que ce qui fonctionne ailleurs fonctionnera forcément pour vous, surtout dans la sphère B2B. L’un des avantages majeurs du BNPL réside dans le fait que les prestataires du service prennent en charge le risque de crédit, permettant aux commerçants d’être payés immédiatement.
Toutefois, le BNPL n’est pas une solution universelle. Contrairement aux cartes de crédit, son utilisation est limitée à certains commerçants et il manque souvent d’avantages tels que la protection contre la rétrofacturation (chargeback) ou l’assurance-achat. Son coût dépend principalement des pénalités de retard et des intérêts appliqués aux paiements étalés sur longue période.
Le Buy Now, Pay Later (BNPL) est généralement lié à la vente au détail et au commerce en ligne, mais peut-il transformer d’autres secteurs ? Quels sont les facteurs clés de son succès selon les types de commerçants ?
Le potentiel du BNPL s’étend au-delà du commerce de détail, avec des cas d’usage probants dans les secteurs du voyage, de l’hôtellerie et de la santé, où les paiements échelonnés rendent les achats importants plus accessibles. Même les transactions B2B sont en train d’adopter un financement de type BNPL pour optimiser les flux de trésorerie. Le succès dépend de la taille du ticket, du comportement de paiement et de la réglementation. Les achats importants et peu fréquents (voyages, soins médicaux, etc.) sont plus intéressants que les biens de consommation courante. Les industries dont les remboursements sont prévisibles et le risque de défaillance faible attirent les fournisseurs de BNPL, tandis que des règles de prêt plus strictes peuvent en limiter l’applicabilité. Les entreprises ou les commerçants dont les marges sont étroites trouvent souvent les solutions BNPL trop coûteuses et choisissent plutôt de répercuter les frais sur les clients (une approche respectueuse de la réglementation, car la perception d’une surtaxe ne peut être appliquée à l’heure actuelle) ou de développer des solutions internes. Certains se tournent également vers des fournisseurs en marque blanche, qui offrent une solution équilibrée en gérant la majeure partie de la charge de travail informatique et en assumant le risque.
Le BNPL est souvent associé à la vente au détail et au commerce électronique, mais peut-il changer la donne dans d’autres secteurs ? Quels sont les facteurs qui déterminent son succès pour les différents commerçants ?
Le potentiel du Buy Now, Pay Later (BNPL) dépasse largement le commerce de détail. Il trouve des applications convaincantes dans des secteurs tels que le voyage, l’hôtellerie et la santé, où le paiement échelonné facilite l’accès à des achats plus coûteux. Même le marché B2B commence à intégrer des solutions BNPL pour optimiser les flux de trésorerie et améliorer la gestion financière des entreprises.
Le succès du BNPL repose sur plusieurs facteurs clés.
La taille du ticket moyen : Plus l’achat est important et peu fréquent (ex. voyages, soins médicaux), plus le BNPL devient attractif.
Le comportement de paiement : Les secteurs où les remboursements sont prévisibles et le risque de défaut limité intéressent particulièrement les prestataires BNPL.
La réglementation : Des règles de prêt plus strictes peuvent freiner l’adoption du BNPL dans certaines régions ou industries.
Toutefois, le BNPL n’est pas toujours viable pour tous les commerçants. Ceux dont les marges sont trop faibles trouvent souvent ces solutions trop coûteuses. Certains choisissent alors de répercuter les frais sur les clients, bien que cette approche doive respecter les cadres réglementaires en vigueur. D’autres développent des solutions internes ou optent pour des prestataires en marque blanche, qui prennent en charge la gestion technique et le risque financier, offrant ainsi un compromis efficace.
Pression des régulateurs, préoccupations en matière de rentabilité… le modèle économique du Buy Now Pay Later est-il soutenable ?
La supervision par les autorités réglementaires constitue le principal enjeu. Les gouvernements et les régulateurs financiers s’attachent à protéger les consommateurs, en mettant l’accent sur la transparence, l’évaluation de la solvabilité et l’information sur le crédit. Désormais, les fournisseurs de BNPL doivent appliquer des vérifications de solvabilité plus strictes et communiquer les conditions contractuelles avec davantage de clarté. Ces exigences pourraient ralentir l’adoption du service et alourdir les coûts d’exploitation.
Par ailleurs, la finance intégrée ouvre de nouvelles perspectives en étendant l’usage du BNPL au-delà des caisses traditionnelles du commerce électronique. Son intégration dans les applications bancaires et les portefeuilles numériques pourrait favoriser une adoption plus large et renforcer l’ancrage du modèle.
Enfin, la rentabilité demeure un sujet clé. Le modèle initial du BNPL, fondé principalement sur les commissions perçues auprès des commerçants, subit la pression de la hausse des taux. Pour y faire face, de nombreux fournisseurs explorent de nouvelles sources de revenus, telles que les prêts fractionnés avec intérêts, les modèles par abonnement et les pénalités de retard. Toutefois, un recours excessif aux pénalités pourrait entamer la confiance des consommateurs et susciter une réaction défavorable des régulateurs.
La viabilité du modèle repose ainsi sur un équilibre entre croissance et crédit responsable. Les acteurs capables de renforcer leur gestion du risque, de diversifier leurs revenus et d’opérer dans un cadre réglementé seront mieux positionnés pour s’inscrire dans la durée. Quant aux commerçants, ils doivent évaluer leurs partenariats BNPL avec précaution, en veillant à ce qu’ils favorisent les ventes sans imposer de charges financières excessives aux clients.
Quel avenir pour le BNPL ? Consolidation, innovations, déclin ?
Le marché du BNPL semble voué à se consolider. Les grandes institutions financières et les géants du paiement multiplient les acquisitions ou les partenariats avec des fournisseurs de BNPL, tandis que les fintechs de taille plus modeste, à la rentabilité incertaine, risquent d’éprouver des difficultés à survivre de manière indépendante. Les pressions des régulateurs pourraient accélérer le phénomène en poussant les acteurs les plus fragiles à se retirer du marché, laissant place à un nombre restreint de prestataires dominants.
L’innovation va continuer de transformer le secteur. Les modèles de souscription basés sur l’IA permettront une meilleure évaluation des risques, réduisant ainsi les taux de défaillance. Par ailleurs, la finance intégrée promet d’élargir la portée du BNPL au-delà des logiciels de caisses traditionnelles, en l’intégrant aux applications bancaires et aux portefeuilles numériques.
Le BNPL pourrait également évoluer vers des services financiers plus complets, en proposant des outils d’épargne et des solutions favorisant le développement du crédit. Si l’adoption risque de ralentir dans les régions où la réglementation fixe un cadre strict, la demande pour des options de paiement flexibles restera forte. Tant que les fournisseurs sauront s’adapter aux évolutions du marché et aux attentes des consommateurs, le BNPL continuera d’occuper une place clé dans l’écosystème des paiements, mais dans un cadre plus responsable et durable.