L’essor du commerce en ligne s’accompagne d’une hausse du volume des paiements transfrontaliers observé par les commerçants, qui soulève plusieurs questions. Faut-il laisser les acheteurs situés en dehors de la zone monétaire supporter les commissions de change sur leur achat ? Faut-il leur proposer une solution de conversion directement intégrée au paiement ? Voire, faut-il proposer un panier directement libellé dans la devise de l’acheteur ? A la convergence des mondes du paiement et du change, nous explorons les options ouvertes aux commerçants, en analysant en quoi elles peuvent aider – ou pas – à optimiser les coûts et maximiser les revenus.
Quels sont les principaux défis d’un paiement en devise pour le commerce de détail ?
L’opération de change qui vient finaliser un achat ouvre deux incertitudes, qui seront supportées soit par l’acheteur, soit par le commerçant : la première concerne le taux de conversion pratiqué sur l’opération et la seconde le niveau des commissions prélevées par les intermédiaires. Dans un environnement B2B comme B2C, l’acheteur se montrera avant tout soucieux de la légitimité du vendeur et des frais supplémentaires engendrés par la conversion de son paiement en devise.
Comment les commerçants peuvent-ils tirer parti de cette opération de change ?
Pour effectuer des opérations fréquentes dans une devise spécifique, certains décideront d’ouvrir un compte dans cette devise, bénéficiant ainsi de conditions tarifaires favorables. Toutefois, cette solution est peu adaptée aux clients qui font des transactions de manière occasionnelle ou de faible valeur, pour lesquelles les coûts supplémentaires peuvent ne pas être anticipés ou ne pas en valoir la peine. Dans ce cas, la décision de savoir qui supporte le risque de change et les frais de conversion devient cruciale. Plusieurs solutions sont possibles :
- Devise du commerçant – le commerçant peut choisir de maintenir les transactions dans sa monnaie locale, en transférant le risque de change et les frais de conversion à l’acheteur. Bien que simple pour le commerçant, cette approche peut avoir un impact négatif sur l’expérience du client, en particulier pour ceux qui n’ont pas de comptes multidevises ou de conditions de change favorables. En outre, les frais de transaction peuvent rester élevés pour les opérations transfrontalières.
- Conversion dynamique des devises (DCC) – disponible pour les transactions en ligne et physiques, la DCC offre aux acheteurs le choix de payer dans la devise du commerçant ou dans leur propre devise. Si l’acheteur opte pour sa devise, une commission est indiquée avant de confirmer la transaction. Le commerçant peut recevoir une partie de cette commission, qui devient une nouvelle source de revenus financiers. En outre, l’offre de DCC peut limiter les contestations de paiement, qui sont souvent déclenchées par le fait que les clients ne reconnaissent pas les transactions étrangères sur leurs relevés de compte. Le paiement en monnaie locale peut également avoir un impact positif sur les taux d’acceptation.
- Tarification multidevises (MCP) – les commerçants peuvent proposer une tarification multidevises, permettant aux acheteurs de payer dans leur propre devise. Cela améliore l’expérience du client, mais transfère le risque de change et la charge des frais au vendeur. Une stratégie d’atténuation potentielle consiste pour le vendeur à ouvrir un compte multidevises ou une entité locale (lorsque l’investissement en vaut la peine), ce qui lui permet de vendre et de recevoir des paiements dans la même devise (également appelé « règlement à l’identique »). Dans certains cas, les commerçants peuvent également monétiser ce service et recevoir une ristourne de la part du fournisseur de services de change.
- Plate-forme de marché – la même logique s’applique aux plateformes, qui peuvent transformer le change en un service à valeur ajoutée en proposant des paiements en monnaie locale, améliorant ainsi leur proposition de valeur pour les commerçants qu’elles hébergent tout en générant des revenus supplémentaires.