À travers les éclairages des responsables trésorerie d’Atalian et Showroomprivé, les dernières Journées de l’AFTE ont fait un point complet sur les différentes manières d’envisager l’affacturage, les implications opérationnelles de chaque formule retenue et les facteurs clés de réussite.
Au cours de leurs carrières, Benoît Jacheet, directeur financier du groupe Showroomprivé, et Olivier Le Goff, responsable trésorerie groupe d’Atalian, ont eu des expériences bien différentes de l’affacturage : l’un en mode crise, l’autre suivant un objectif stratégique. Invité des dernières Journées de l’AFTE, Benoît Jacheet rappelle qu’avant Showroomprivé, qui a une clientèle de particuliers et n’a pas besoin de faire de l’affacturage, il intervenait comme « DAF urgentiste, dans des situations où il faut prendre des décisions rapides ». « Quand on veut chercher de l’argent, soit on cède des stocks quand il y en a trop, si on le peut, soit on mobilise son poste client ». Et ce dernier de citer l’exemple d’une mission au sein d’une société à court de liquidités pour honorer une échéance obligataire, qui affichait un DSO de 140 jours et des factures en déshérence. La solution du trésorier en pareil cas ? Une action coup de poing sur le recouvrement et la mise en place en urgence d’un programme d’affacturage, qui ont immédiatement redonné de la respiration.
Pour sa part, Atalian indique disposer d’un programme d’affacturage déconsolidant mis en place en 2011, d’une taille de 250 millions d’euros, multidevises, déployé dans sept pays (euro, zloty, couronne tchèque, leu roumain). « Atalian réalise un chiffre d’affaires de deux milliards d’euros. Notre programme d’affacturage représente le deuxième mode de financement du groupe, après notre ligne obligataire. C’est le pilier du financement du BFR », explique Olivier Le Goff.
Donc deux approches de l’affacturage, aux implications opérationnelles différentes. « En mode crise, les factors peuvent s’appuyer sur des contrats standardisés pour mettre en place un programme sous deux semaines, quitte à l’adapter plus tard. Dans le cadre d’une approche plus stratégique, il s’agit en revanche de prendre le temps de structurer des programmes pour financer des filiales partout dans le monde et regarder la déconsolidation là où elle est possible. Dans ce dernier cas, le projet prendra au minimum trois mois avec un auditeur attentif », fait valoir Olivier Lène, directeur de la structuration chez Factofrance.
Déconsolidation large
En phase opérationnelle, l’affacturage requiert un minutieux travail de mise à jour des bases clients pour optimiser la performance de son programme. Une exigence qu’Atalian décrit comme vertueuse, aux côtés d’autres bénéfices comme l’harmonisation des pratiques des filiales en matière d’intégration, de référencement et d’encaissement d’un nouveau client.
Avec son programme, la trésorerie d’Atalian a pour objectif de réduire à sa portion congrue la part des créances financées non garanties, en vue de les sortir du périmètre de consolidation de la dette. « Cela implique d’identifier les situations où une couverture devient possible, par exemple lorsque le chiffre d’affaires du client progresse ou que sa situation financière s’améliore. Le courtier peut alors aider à déterminer le rating », explique Olivier Le Goff. Ce dernier rappelle l’importance de travailler en relation étroite avec la comptabilité, les consolidateurs ainsi que la DSI. « Pour faire une cession en France, il faut quatre fichiers différents. Cette dimension de génération de fichiers est un véritable projet en soi ! »
Verification of Payee (VoP)
Au cours de l’atelier, les panélistes ont évoqué les conséquences du nouveau dispositif de vérification du bénéficiaire, ou Verification of Payee (VoP), entré en vigueur en octobre pour sécuriser les virements bancaires en vérifiant que le nom du bénéficiaire renseigné par le client correspond bien à l’IBAN du compte destinataire. Les grands groupes ont, dans leur immense majorité, recours à des programmes d’affacturage confidentiels, qui représentent plus de 50 % des créances cédées sur le marché français, selon Factofrance. « Si l’entreprise est organisée entre comptes de collecte et comptes de décaissement, il est possible de ne pas perturber le flux et de préserver le caractère confidentiel en s’appuyant sur un compte dédié, sur lequel le factor va prendre une garantie – cession Dailly en France, pledge et acknowledgement à l’étranger », explique Olivier Lène. À noter, l’affacturage confidentiel est interdit dans certains pays, par exemple en Suède.
Dans l’hypothèse où les créances seraient directement encaissées sur un compte ouvert au nom du factor, le maintien du caractère confidentiel du programme suppose de communiquer aux clients un nouveau RIB libellé au nom de l’entreprise, idéalement dans le même établissement bancaire que précédemment, sous réserve que le factor accepte cette banque.
Une communication fluide, facteur clé de succès de son programme d’affacturage
Que ce soit avec les clients, en interne ou avec son factor, la fluidité de la communication est l’une des clés de réussite d’un programme d’affacturage. « Si l’on ne se parle pas pendant une semaine, c’est que nous avons manqué quelque chose », souligne ainsi Olivier Lène pour Factofrance. « Il est indispensable d’organiser des points réguliers avec la direction financière pour suivre l’évolution du programme. Le factor voit parfois plus vite les dérives que la direction financière : nous sommes très attentifs aux taux de dilution ou aux avoirs qui sont concédés », fait-il valoir. « Il faut aussi comprendre les règlements partiels des créances : pourquoi ? D’où viennent-ils ? », ajoute Olivier Lène, selon qui le factor doit restituer à son client une information lisible et synthétique.
Atalian indique suivre plusieurs indicateurs : « Nous regardons combien nous avons financé pour chaque filiale, le chiffre d’affaires, la facturation, et nous nous interrogeons sur chaque variable qui dévie. Pourquoi ? Est-ce lié au business, à l’interface du factor, à un client non encore intégré dans le programme… ? », questionne Olivier Le Goff. En conclusion, un programme d’affacturage performant ne se résume ni à un contrat ni à un simple outil de financement : il repose sur un dialogue exigeant entre l’entreprise, sa direction financière et son factor, au service d’un pilotage fin du risque et de la liquidité.