Supply Chain Finance ou comment sublimer son fonds de commerce « fournisseurs »

Le BFR impose une attention quotidienne et un pilotage stratégique à moyen terme

C’est un KPI qui comporte entre autres deux composantes majeures mais contradictoires : créances clients et dettes fournisseurs, qui forment à elles deux un jeu à somme nulle ; améliorer les délais d’encaissement de son chiffre d’affaires vient forcément altérer trésorerie et BFR opérationnel des clients ; optimiser ses échéances fournisseurs impacte la trésorerie, et donc le BFR, des fournisseurs concernés.

Un jeu à somme nulle, pas tout à fait…

Car c’est là que les montages dénommés ‘Affacturage Inversé’, ou encore, selon les objectifs recherchés, ‘Supply Chain Finance’ (SCF) ou ‘Dynamic Discounting’, prennent (une partie de) leur sens. Mettre en place pareil programme a beaucoup de vertus. Autant de vertus que d’obstacles à leur mise en œuvre ! L’une d’elles est de permettre aux contreparties fournisseurs – celles et uniquement celles qui le désirent – d’être payées plus tôt, tout en offrant la possibilité au donneur d’ordres d’être débité plus tard que le terme initial. A noter que cette faculté d’extension du terme initial pour le donneur d’ordres ne s’adresse pas à un florilège de fournisseurs, mais à une sélection limitée de partenaires stratégiques puisque qu’il s’agit d’un arrangement entre les parties devant s’inscrire dans le cadre du contrat commercial qui les relie.

Beaucoup d’observateurs y voient un montage purement financier qui pourrait potentiellement subir une remise en cause. C’est en partie vrai : comme pour la cession de créances sans recours (dont la pratique doit être ‘raisonnable’), il faut veiller à ce que cette extension du terme de paiement (pour le donneur d’ordres) soit contenue et ne soit pas en infraction avec les cadres réglementaires. Par ailleurs, le montage requiert l’adhésion de financeurs qui supportent l’accélération du paiement et son différé. C’est donc par essence relativement fragile : ces concours peuvent s’amenuiser ou disparaitre. Ainsi l’a-t-on constaté au début du Covid. Et c’est la raison pour laquelle il est recommandé, comme pour tous ses financements, d’obtenir le concours de plusieurs prêteurs fussent-ils banques, factors ou asset managers à la recherche d’une classe d’actifs ancrée sur le business inter-entreprises.

S’il est vrai qu’un corporate doit d’abord et avant tout optimiser les briques opérationnelles sous-jacentes de son BFR (émission rigoureuse et dans les temps des factures, harmonisation et optimisation des termes de paiement, choix de moyens d’encaissement et de règlement favorables …) , desquelles découle son BFR (et pas seulement à l’approche de certaines dates), un montage SCF peut donc aussi soutenir et compléter ces efforts collectifs, et venir ajuster telle ou telle cible d’évolution du BFR, parfois, directement ou indirectement communiquée au marché.

Ne plus gâcher les BAP et contribuer au compte de résultats

Mais surtout, la mise en place d’un programme d’Affacturage Inversé doit aussi être motivée par la puissance de son impact sur le compte de résultats.

Or cette dimension est peu mise à profit par les corporates. Pourtant existe-t-il là un formidable outil permettant à la direction financière alliée à celle des achats de contribuer durablement à la rentabilité d’exploitation. Et quand bien même, ces gains de rentabilité échapperaient à l’Ebitda, ils tomberaient plus bas dans le compte de résultats.

En réalité, tous les donneurs d’ordres le font déjà, au coup par coup. Quel acheteur n’a-t-il en effet eu la sollicitation d’un ou plusieurs de ses fournisseurs pour un paiement exceptionnellement plus tôt, a fortiori ces deux dernières années ?

Ainsi s’agit-il d’apporter une réponse organisée, industrielle, systématique à ces demandes croissantes, bénéficiant ainsi à un nombre plus grand de fournisseurs, et bénéficiant aussi au donneur d’ordres.

Par ailleurs, les comptabilités fournisseurs détiennent une richesse loin d’être soupçonnée : elles disposent des factures fournisseurs approuvées, dites bonnes à payer (BAP). Si l’on se place une minute dans la position d’un prêteur mobilisant des fonds face à des factures (face à un flux prévu d’encaissement), c’est en effet là une double connaissance : i) le détail de factures potentiellement mobilisables et ii) celles qui sont bonnes à payer, c’est à dire dont le paiement est « certain » sous réserve de la solvabilité de l’acheteur. Pour le financeur, savoir que des factures sont légitimes et approuvées par le débiteur a une valeur considérable. En affacturage et en titrisation, cela réduit fortement le risque dit de dilution.

Et c’est bien le donneur d’ordres et lui seul qui détient ces informations, à l’échelle de toute sa masse d’achats !
Ainsi, en fin de compte, mettre en place un programme SCF revient à capitaliser sur cette information cruciale que sont les Bons à Payer. Aujourd’hui cette information est gâchée, elle ne quitte les contours des ERP qu’à l’occasion des paiements. Les diffuser sur une plateforme sécurisée à l’attention des fournisseurs concernés et permettre – à ceux qui en ont besoin – d’accélérer le paiement, telle est la promesse d’une plateforme SCF. Et cette accélération se fait le plus souvent à l’aide du concours d’un financeur. Ce faisant, le financeur porte un risque sur l’acheteur et ne saurait logiquement réclamer une rémunération guère supérieure au prix habituel du découvert (du donneur d’ordres). Pour fixer les idées, si ce prix est de 120 bps, financer une anticipation d’un mois coûte 10 bps alors que le discount librement concédé par le fournisseur – que rien n’oblige – sera plutôt de 100 bps en moyenne (entre 50 et 150 bps). C’est ainsi qu’une approche SCF peut contribuer au P&L du donneur d’ordres, en libérant l’information des BAP et en finançant à prix coutant un paiement accéléré définitif contre un discount acceptable et accepté.

Autofinancer un programme de SCF avec son cash

La plupart de ces montages sont mis en place avec plusieurs financeurs. Mais quelques corporates font un raccourci habile et ont décidé de prendre en charge le financement des paiements anticipés en puisant dans leur cash (Conforama, Groupe BEL …) ; cette approche auto-financée est souvent désignée par Invoice Discounting. Plus simple à mettre en œuvre, elle permet à son initiateur de capter 100% des avantages produits avec l’inconvénient assumé de pénaliser le BFR. On ne peut gagner sur tous les tableaux. C’est donc là une posture particulière qui requiert de définir en amont les limites de l’exercice et donc le contingent maximal de trésorerie que l’on peut y dédier. Cela a été et constitue encore une alternative intéressante aux investissements classiques de liquidité et n’augmente pas le risque encouru par la société.

Intégrer la dimension RSE

Un programme de SCF peut contribuer concrètement aux efforts d’une entreprise sur le plan RSE, et ce à deux principaux niveaux.

C’est d’abord une action qui conforte – et ce gracieusement – les fournisseurs concernés sur la situation de leurs factures et leur donne une visibilité en temps réel sur le statut des dites factures (réceptionnées, bonnes à payer, financées, payées, en litige …). C’est une action résolument positive auprès de l’écosystème de fournisseurs, de nature à générer des gains de temps administratif pour tous, de nature à renforcer les relations.

Ensuite, les paramètres proposés aux fournisseurs peuvent prendre en compte leur évaluation RSE en proposant des conditions plus ou moins avantageuses – toutes choses égales par ailleurs – selon le niveau de cette évaluation.

D’ailleurs en cas de contribution de financeurs, cette dimension est forcément de nature à renforcer l’adhésion et la compétitivité de ces derniers !

Financer avant émission du Bon à Payer

Enfin, un donneur d’ordres dont le circuit de validation des factures prend un mois ou plus ne doit pas refermer le sujet. La célérité de production des Bons à Payer est certes un élément déterminant mais n’est pas pour autant une condition sine qua non. En effet, certains programmes offrent la possibilité aux fournisseurs de mobiliser leurs créances sans attendre pareille validation. Le vocable Affacturage Inversé prend là tout son sens, puisque à la base l’affacturage est un mode de financement qui ne tient pas compte de cette information. On est alors dans une situation classique d’affacturage nécessitant une quotité disponible et bien sûr une documentation liant le financeur au fournisseur, de nature à peser sur son processus d’embarquement, mais pour de bonnes raisons !

Préparer l’hiver

Plus que jamais auparavant, les ingrédients sont réunis pour accélérer sur la voie du SCF :

• sur le plan technologique grâce à un processus d’approbation des factures fournisseurs plus rapide car digitalisée et aux innombrables plateformes – européennes et américaines – en mode Saas et pour lesquelles le processus administratif avec les fournisseurs s’est considérablement allégé, notamment avec le recours à l’IPU (Irrevocable Provider Undertaking) ;
• du point de vue des prêteurs comme des pouvoirs publics, puisque le financement de ces initiatives a un impact direct sur l’économie réelle ;
• du point de vue des acteurs corporates, tantôt donneurs d’ordres tantôt fournisseurs ou sous-traitants. Alors que le scénario d’une dégradation économique est privilégié, certains fournisseurs auront potentiellement un accès plus difficile et/ou plus coûteux, voire impossible, au financement de leur cycle d’exploitation, faisant porter un risque par ricochet à leurs donneurs d’ordres. De même, ces derniers peuvent y trouver un moyen de préserver les marges en systématisant les propositions de paiement rapide contre escompte.

Du point de vue de leur mise en place, un projet SCF est plus complexe, toutes choses égales par ailleurs, qu’un projet d’affacturage. D’ailleurs hormis les montages qui incorporent le financement avant l’émission des bons à payer, ces montages n’ont rien à voir l’un avec l’autre : ce sont des faux-amis. A commencer bien sûr par le fait qu’un montage SCF est à l’initiative du donneur d’ordres.

Cette initiative doit être anticipée. Démarrée cet été, elle peut être prête pour l’hiver, un hiver dont on peut craindre que les températures ambiantes seront vigoureuses, notamment celle des relations inter-entreprises.